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4.1 问题描述

《突破:程序员如何练就领导力》第4章“建立亲和与信任”的模式:善用性格测评工具,第二部分(第3~16 章)分章详细地介绍了“团队制胜六步工作法”中的领导力模式。包括模式名称、模式所希望解决的问题、具体的解决方案和实施步骤,以及模式在实际中的应用案例。本节为问题描述。

作者:刘朋来源:电子工业出版社|2018-09-21 19:03

第4章 “建立亲和与信任”的模式:善用性格测评工具

罗伯特·B·西奥迪尼(Robert B. Cialdini)在《影响力》一书中提到过底特律一位叫作乔·吉拉德(Joe Girard)的雪佛兰汽车销售顾问。吉拉德特别擅长运用“喜好原理”进行汽车销售,每年的收入都超过20 万美元。他连续12年赢得了“第一汽车销售员”的称号,平均每个工作日都可以卖掉5 辆车,从而成为吉尼斯世界纪录中世界上“最伟大的汽车销售员”。当被问到为何能够取得如此大的成功时,吉拉德给出的答案却异常简单:公平的价格和一个让顾客喜欢的买车人。

“就是这么简单”。他在一次采访中说道:“通过观察,从而找出让顾客更加喜欢我的诀窍,再加上一个好价钱,把两者结合在一起,这笔生意就是你的了。”

例如,“如果在顾客的后备厢里看到了露营装备,那我就会在之后一有机会就提到自己也喜欢到远离城市喧嚣的地方去;如果顾客是一个偏向理性判断的人,那我就会在接下来的介绍中突出车辆数据和测评报告的信息。”

吉拉德的话听起来似乎很简单,但却透露了一个重要的信息:通过对顾客外在行为的观察和分析,找出其喜好和性格特征,此时,只要表现出任何一方面的相似性,就能博得顾客的好感。西奥迪尼博士的研究也表明,在心理学家和那些让人顺从和喜好的行家的“工具箱”中,最有影响力的就是“相似性”。

中国传统的中医通过“望闻问切”式的察言观色,就能对病人的病情有个大致的掌握;而西医强调的是通过化验和检查所获得的量化指标来对病人的病情获得更深入的了解。近年来,越来越多的医学专家开始认识到,中西医结合,也就是外部“察言观色”式的定性评估,与定量检查的结合,才是更全面地评估病人情况的方式。同样,作为技术团队领导者,如果希望更好地了解团队成员内在的人格和个性,以及外在的行为模式,从而更好地建立和员工的信任和亲和,也需要采取类似“察言观色”和“定量检查”相结合模式。这背后的秘密,就在于“相似性”这个工具。

在这一章中,我们将介绍如何利用几个性格测试工具为团队成员进行“个性和人格”体检,以及如何基于这些测评报告进行“望闻问切”,找到“相似性”,从而快速地和员工建立亲和与信任的关系。

4.1 问题描述

当你作为一个团队领导者,在使用了“工作之外”模式,初步打破了自己和团队成员之间那堵无形的“隔阂之墙”之后,你开始发现团队成员的行为和情绪表现出某种模式。同时,你也发现当你使用团队成员“乐于接受”的模式去进行沟通和协作时,效果往往是事半功倍;而当你没有“踩准鼓点”的时候,往往一件小事也会引发不必要的冲突。“为什么员工的行为和情绪会表现出某些模式?如何更好地了解员工的行为和情绪的模式?如何采取最有效的方式和员工建立亲和与信任?”你脑海中萦绕的这三个疑问,就是本章“善用性格测评工具”模式聚焦的核心问题。

真实案例

小王是某软件开发团队的技术骨干,因为对所负责的领域非常熟悉,大家有解决不了的技术难题或者客户现场的问题都会找小王帮助解决。作为典型的“工科男”,小王为了优化工作流程,制定了一条“求助规则”:所有希望小王帮助解决的问题,都需要通过一个JIRA 系统提交申请(类似“工单”),小王会按照优先级在他空闲的时候逐一对问题进行处理。

某一次,部门里的一位现场技术支持经理小李因为遇到了一个棘手的客户现场问题,风风火火地找到小王寻求帮助。小李一见到小王就开始用和客户打交道的方式与小王套近乎,当小王告知他需要按照规则提交JIRA 系统里的请求的时候,小李开始赔着笑脸希望小王能够看在问题紧急的份上,绕过规则,立即帮他看一看。实际上,对于小王这样的专家来说,这就是举手之劳就可以帮大忙的事;而小王却坚持需要按照规则提交JIRA 申请。小李听闻,不经意地说了一句:“规则是死的,人是活的,这么重要的事情,你就不要那么死板,帮帮这个忙吧。”此时,一贯温和的小王居然拍了桌子,拂袖而去,留下一句话:“你可以选择不遵守规则,那我可以选择不和你合作!”

办公室里,只留下小李一脸茫然……

小李的一脸茫然,其实既是意料之外,也在意料之中。说“意料之中”,是因为早已有心理学的性格理论揭示了不同性格特质所表现出的不同的行为风格,如果我们不对对方的行为风格有所了解,往往会在沟通和合作中碰钉子;而说“意料之外”,是我们绝大多数的技术人员对这些理论知之甚少。接下来,就会较为深入地介绍心理学中的性格理论,及其在团队管理中的应用模式。

在介绍具体模式之前,我们需要先了解一下心理学中性格学理论和人格测试的历史。性格学理论最早可以追溯到古希腊时代的体液理论。在古希腊,人们认为人体包含四种基本体液——红色的血液、黄色的胆汁、黏液,以及黑色的胆汁,每种体液分别对应了四种不同的行为方式。当某种体液占主导地位时,这种体液便会影响人的情绪和外在行为。希波克拉底第一次系统地提出了体液的理论,在他的理论中,过多的血液将使人过度乐观,从而表现出多血质;过多的黄胆汁将使人过于暴躁,也称为胆汁质;过多的黏液将使人过于冷淡,称为黏液质,而过多的黑胆汁将使人抑郁,也就是所谓的抑郁质。

虽然我们知道古希腊的体液学说并没有太多科学根据,但是它却让人们第一次认识到了人格和行为测评的方法,从而开启了现代心理学性格学说的大门。瑞士心理学家荣格将人的性格特征用两种基本的心理态度——内向(Introversion)和外向(Extroversion),以及四种心理功能——思维(Thinking)、感知(Sensation)、直觉(Intuition)和感受(Feeling)来进行描述和分类。

基于荣格的性格学说,美国心理学家布里格斯(Katharine Cook Briggs)和迈尔斯(Isabel Briggs Myers)母女在荣格的两种心理态度类型和四种心理功能类型的基础上,又增加了判断(Judge)和知觉(Perceive)两种类型,由此组成了个性的四维八极特征,它们彼此结合就构成了十六种个性类型。经过二十多年的研究,编制成了《迈尔斯一布里格斯类型指标》,也就是现在国际上流行的MBTI(Myers-Briggs Type Indicator)测评。

与布里格斯和迈尔斯母女同时在进行性格学研究的还有美国心理学家威廉·莫尔顿·马斯顿博士。马斯顿博士的研究创新性地将用于解释精神失常人群的心理学理论扩大到了心理健康的人群,专门用于描述心理健康的普通人群常见的基本的情绪反映。在马斯顿博士创立的体系中,人的情绪反应,即“人格特征”,是通过心理测评的方式来进行衡量,并使用了与古希腊的体液理论相似的四个非常典型的人格特质因子DISC 来进行表征,即:支配(Dominance)、影响(Influence),稳定(Steadiness)和服从(Compliance)。1928 年,《正常人的情绪》一书首次对DISC 及其背后的理论做了系统性的阐述,至今,DISC系统已发展成为在全世界被广泛采用的人格评量工具。

在DISC 性格测试结果中的四种人格分别为支配型(D)、影响型(I)、稳定型(S)和服从型(C),四种人格各有优缺点。

支配型(D)

代表人物为拿破仑。这类人的特点是爱冒险、有竞争力、大胆而且果断、自尊心极强、喜欢挑战性的工作。因此,在和D 型人格的同事协作时,注意的要点就是有什么说什么,不要拐弯抹角,直接说出结果就可以。

影响型(I)

代表人物为克林顿。这类人的性格特点是喜欢表达自己,喜好交际、对人热情,他们很有魅力并且很自信。在与这类人的交流中要注意倾听,给予赞美和肯定。多鼓励、多夸奖他们,会让他们更喜欢表达。

稳定型(S)

代表人物为甘地。这类人的性格特点是友善的、亲切的、有耐心且善解人意的。

他们的情绪一直很平稳。与这类人交流沟通不用太在意条理或赞美了,因为他们就是属于喜欢倾听的。他们在沟通过程中很容易赞同别人的观点,说服一个S 型人格的人,几乎不费什么力气。跟他们聊天你会很放松,心情也会变平静。

服从型(C)

代表人物为比尔·盖茨。这类人的性格特点是完美主义。他们对自己有极高的标准,善于分析思考,有耐心、很严谨、遵守事实准则。这类人在沟通过程中喜欢有调理、有规则的叙述方式,最好列出一二三来。多用数字和事举例对比,少说中性词,这样的沟通方式更容易让他们接受。如果你要夸赞这类人,一定要说出来为什么夸他,哪里值得你表扬他,肯定他的专业度。

在了解了人格测试的前世今生之后,下面让我们一起来看看如何善用这些人格测试工具,达到和团队成员更好地建立信任和亲和的目标。


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